Array
(
    [ITEMS] => Array
        (
            [0] => Array
                (
                    [DETAIL_PICTURE] => Array
                        (
                            [ID] => 3188
                            [TIMESTAMP_X] => 19.04.2016 15:27:40
                            [MODULE_ID] => iblock
                            [HEIGHT] => 335
                            [WIDTH] => 1000
                            [FILE_SIZE] => 300027
                            [CONTENT_TYPE] => image/jpeg
                            [SUBDIR] => iblock/71b
                            [FILE_NAME] => 71bd2c47a7245733587b234a5d4142a1.jpg
                            [ORIGINAL_NAME] => heder-5.jpg
                            [DESCRIPTION] => 
                            [HANDLER_ID] => 
                            [~src] => 
                            [SRC] => /upload/iblock/71b/71bd2c47a7245733587b234a5d4142a1.jpg
                            [ALT] => hed 5
                            [TITLE] => hed 5
                        )

                    [~DETAIL_PICTURE] => 3188
                    [ID] => 1525
                    [~ID] => 1525
                    [IBLOCK_ID] => 20
                    [~IBLOCK_ID] => 20
                    [ACTIVE_FROM] => 
                    [~ACTIVE_FROM] => 
                    [DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [~DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [NAME] => hed 5
                    [~NAME] => hed 5
                    [LANG_DIR] => /
                    [~LANG_DIR] => /
                    [SORT] => 500
                    [~SORT] => 500
                    [CODE] => 
                    [~CODE] => 
                    [EXTERNAL_ID] => 1525
                    [~EXTERNAL_ID] => 1525
                    [IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [~IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [~IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [~IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [LID] => ru
                    [~LID] => ru
                    [EDIT_LINK] => 
                    [DELETE_LINK] => 
                    [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 
                    [IPROPERTY_VALUES] => Array
                        (
                        )

                )

            [1] => Array
                (
                    [DETAIL_PICTURE] => Array
                        (
                            [ID] => 3187
                            [TIMESTAMP_X] => 19.04.2016 15:27:26
                            [MODULE_ID] => iblock
                            [HEIGHT] => 335
                            [WIDTH] => 1000
                            [FILE_SIZE] => 303517
                            [CONTENT_TYPE] => image/jpeg
                            [SUBDIR] => iblock/4fe
                            [FILE_NAME] => 4fea43ab9e4e2c126efd03b5e1ecb0d9.jpg
                            [ORIGINAL_NAME] => heder-6.jpg
                            [DESCRIPTION] => 
                            [HANDLER_ID] => 
                            [~src] => 
                            [SRC] => /upload/iblock/4fe/4fea43ab9e4e2c126efd03b5e1ecb0d9.jpg
                            [ALT] => hed 4
                            [TITLE] => hed 4
                        )

                    [~DETAIL_PICTURE] => 3187
                    [ID] => 1524
                    [~ID] => 1524
                    [IBLOCK_ID] => 20
                    [~IBLOCK_ID] => 20
                    [ACTIVE_FROM] => 
                    [~ACTIVE_FROM] => 
                    [DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [~DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [NAME] => hed 4
                    [~NAME] => hed 4
                    [LANG_DIR] => /
                    [~LANG_DIR] => /
                    [SORT] => 500
                    [~SORT] => 500
                    [CODE] => 
                    [~CODE] => 
                    [EXTERNAL_ID] => 1524
                    [~EXTERNAL_ID] => 1524
                    [IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [~IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [~IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [~IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [LID] => ru
                    [~LID] => ru
                    [EDIT_LINK] => 
                    [DELETE_LINK] => 
                    [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 
                    [IPROPERTY_VALUES] => Array
                        (
                        )

                )

            [2] => Array
                (
                    [DETAIL_PICTURE] => Array
                        (
                            [ID] => 3181
                            [TIMESTAMP_X] => 19.04.2016 11:53:25
                            [MODULE_ID] => iblock
                            [HEIGHT] => 335
                            [WIDTH] => 1000
                            [FILE_SIZE] => 2400508
                            [CONTENT_TYPE] => image/jpeg
                            [SUBDIR] => iblock/4e8
                            [FILE_NAME] => 4e831fdc673e21e1e621a28ddad264fc.jpg
                            [ORIGINAL_NAME] => Untitled-1.jpg
                            [DESCRIPTION] => 
                            [HANDLER_ID] => 
                            [~src] => 
                            [SRC] => /upload/iblock/4e8/4e831fdc673e21e1e621a28ddad264fc.jpg
                            [ALT] => hed 3
                            [TITLE] => hed 3
                        )

                    [~DETAIL_PICTURE] => 3181
                    [ID] => 1518
                    [~ID] => 1518
                    [IBLOCK_ID] => 20
                    [~IBLOCK_ID] => 20
                    [ACTIVE_FROM] => 
                    [~ACTIVE_FROM] => 
                    [DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [~DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [NAME] => hed 3
                    [~NAME] => hed 3
                    [LANG_DIR] => /
                    [~LANG_DIR] => /
                    [SORT] => 500
                    [~SORT] => 500
                    [CODE] => 
                    [~CODE] => 
                    [EXTERNAL_ID] => 1518
                    [~EXTERNAL_ID] => 1518
                    [IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [~IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [~IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [~IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [LID] => ru
                    [~LID] => ru
                    [EDIT_LINK] => 
                    [DELETE_LINK] => 
                    [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 
                    [IPROPERTY_VALUES] => Array
                        (
                        )

                )

            [3] => Array
                (
                    [DETAIL_PICTURE] => Array
                        (
                            [ID] => 3180
                            [TIMESTAMP_X] => 19.04.2016 11:53:06
                            [MODULE_ID] => iblock
                            [HEIGHT] => 335
                            [WIDTH] => 1000
                            [FILE_SIZE] => 269433
                            [CONTENT_TYPE] => image/jpeg
                            [SUBDIR] => iblock/3e6
                            [FILE_NAME] => 3e66fab85211f4c4dab5201c3f98ae01.jpg
                            [ORIGINAL_NAME] => 1637b295a16342a4ebba0b4668b30230.jpg
                            [DESCRIPTION] => 
                            [HANDLER_ID] => 
                            [~src] => 
                            [SRC] => /upload/iblock/3e6/3e66fab85211f4c4dab5201c3f98ae01.jpg
                            [ALT] => hed 2
                            [TITLE] => hed 2
                        )

                    [~DETAIL_PICTURE] => 3180
                    [ID] => 1517
                    [~ID] => 1517
                    [IBLOCK_ID] => 20
                    [~IBLOCK_ID] => 20
                    [ACTIVE_FROM] => 
                    [~ACTIVE_FROM] => 
                    [DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [~DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [NAME] => hed 2
                    [~NAME] => hed 2
                    [LANG_DIR] => /
                    [~LANG_DIR] => /
                    [SORT] => 500
                    [~SORT] => 500
                    [CODE] => 
                    [~CODE] => 
                    [EXTERNAL_ID] => 1517
                    [~EXTERNAL_ID] => 1517
                    [IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [~IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [~IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [~IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [LID] => ru
                    [~LID] => ru
                    [EDIT_LINK] => 
                    [DELETE_LINK] => 
                    [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 
                    [IPROPERTY_VALUES] => Array
                        (
                        )

                )

            [4] => Array
                (
                    [DETAIL_PICTURE] => Array
                        (
                            [ID] => 3179
                            [TIMESTAMP_X] => 19.04.2016 11:52:42
                            [MODULE_ID] => iblock
                            [HEIGHT] => 335
                            [WIDTH] => 1000
                            [FILE_SIZE] => 352584
                            [CONTENT_TYPE] => image/jpeg
                            [SUBDIR] => iblock/b44
                            [FILE_NAME] => b4479b77b7a190c0ea53ec5f31e96ec5.jpg
                            [ORIGINAL_NAME] => 0190b9f371e7ecf97bd6a36936ab3380.jpg
                            [DESCRIPTION] => 
                            [HANDLER_ID] => 
                            [~src] => 
                            [SRC] => /upload/iblock/b44/b4479b77b7a190c0ea53ec5f31e96ec5.jpg
                            [ALT] => hed 1
                            [TITLE] => hed 1
                        )

                    [~DETAIL_PICTURE] => 3179
                    [ID] => 1516
                    [~ID] => 1516
                    [IBLOCK_ID] => 20
                    [~IBLOCK_ID] => 20
                    [ACTIVE_FROM] => 
                    [~ACTIVE_FROM] => 
                    [DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [~DETAIL_PAGE_URL] => 
                    [NAME] => hed 1
                    [~NAME] => hed 1
                    [LANG_DIR] => /
                    [~LANG_DIR] => /
                    [SORT] => 500
                    [~SORT] => 500
                    [CODE] => 
                    [~CODE] => 
                    [EXTERNAL_ID] => 1516
                    [~EXTERNAL_ID] => 1516
                    [IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [~IBLOCK_SECTION_ID] => 114
                    [IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [~IBLOCK_TYPE_ID] => photos
                    [IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [~IBLOCK_CODE] => header-slider
                    [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => 
                    [LID] => ru
                    [~LID] => ru
                    [EDIT_LINK] => 
                    [DELETE_LINK] => 
                    [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 
                    [IPROPERTY_VALUES] => Array
                        (
                        )

                )

        )

    [LAST_ITEM_IBLOCK_ID] => 20
)

Для участников

1. Определите четкие цели перед участием в выставке.

Формулирование четких целей поможет вам сконцентрироваться на их достижении, оценить результаты вашей работы, сделать выводы и скорректировать вашу работу в дальнейшем. Полезным будет ставить цели в соответствии с методикой SMART.

Пример. Провести 20 встреч с существующими дилерами и рассказать им об особенностях новой коллекции, собрать 100 визиток новых дилеров, найти 3 новых потенциальных поставщиков.

2. Сделайте рассылку по базам данных своих клиентов, партнеров с приглашением посетить Ваш стенд.

Выставка – замечательная возможность установить, развить или восстановить отношения с Вашими клиентами/партнерами, а рассылка – один из самых эффективных инструментов привлечь посетителей на Ваш стенд. Приглашение должно включать название компании, название выставки, место проведения, даты, номер зала и стенда и специальное предложение.

Пример. Варианты «специального предложения»:

- скидка 
- консультации специалистов/ мастер классы
- новая продукция
- акции
- мероприятия и т.д.

3. Обзвоните партнеров, клиентов перед выставкой с целью уточнения и подтверждения встреч на выставке.

Договоренность о встрече:

- повысит вероятность того, что нужный Вам человек придет на выставку и на Ваш стенд

- позволит Вам планировать время

Пример. При назначении встреч важно учитывать дни и часы максимального «наплыва» посетителей – как правило, это второй и третий день выставки, середина дня. Старайтесь разумно уменьшать время, потраченное на каждую встречу, с тем, чтобы охватить большую аудиторию.

4. Убедитесь, что ваш стенд:

- выделяется/привлекает внимание
- дает понять, чем занимается компания
- помогает Вам в достижении поставленных целей
- не является столовой
- не является питейным заведением
- не является штаб-квартирой любителей мобильных телефонов

Выбор стенда зависит от многих параметров и требует индивидуального подхода. Главное, стенд - это лицо Вашей компании на данном мероприятии и Ваше рабочее пространство. Стенд может быть открытым или закрытым, строгим или ярким, большим или маленьким, но он точно не может быть скучным и определенно должен быть дружелюбным.

Пример.
Открытые стенды прекрасно подходят для привлечения новых клиентов, в то время как закрытые помогают создать уютную, приватную обстановку. Привлекая внимание, убедитесь, что это внимание той аудитории, которая Вам требуется – девушка в бикини привлечет зрителей, но скорее к себе, чем к Вашей продукции.

5. Проверьте готовность Вашего стенда заранее.

Ситуации, когда компании приходится в экстренном порядке менять внешний вид, комплектацию стенда, перемещать экспонаты, устранять «косяки», возникают в силу разных причин, и никто от них не застрахован. Чтобы эта ситуация не превратилась из неприятной мелочи в катастрофу необходимо проверять стенд заранее.

Пример. Возможные «сюрпризы»: ошибка во фризовой надписи, некачественное исполнение/ отделка элементов стенда, подвел поставщик/подрядчик.

6. Проинструктируйте Ваш собственный, а тем более наемный персонал.

Донесите до сведения сотрудников ключевую информацию: цели компании, индивидуальные обязанности, требования относительно внешнего вида, манеры общения, сведения о компании и продукте и т.д.

Пример. Обратите особое внимание сотрудников, что категорически запрещается «сидеть» в мобильном телефоне, общаться между собой, не обращая внимания на посетителей, заставлять посетителей ждать, потреблять пищу в непредусмотренных для этого зонах стенда.

7. Убедитесь, что у Вас достаточное количество визиток и рекламно-информационных материалов.

Большинство посетителей принимают решение о покупке не во время выставки, а в течение нескольких месяцев после ее посещения. Материалы, полученные на выставке, могут в существенной мере повлиять на выбор, который будет сделан. Продумайте механизм оперативного пополнения запаса материалов.

Пример. Материалы должны быть разработаны и подобраны с учетом Ваших задач и целевой аудитории. Например, если Вы нацелены на освещение информации о Вашей компании и продукции в СМИ, то вряд ли представителю журнала, телеканала или интернет- портала подойдет информация о скидках на Вашу продукцию.

8. Разработайте систему учета посетителей Вашего стенда

Система учета должна позволять классифицировать посетителей, фиксировать важную информацию и договоренности о дальнейших шагах по взаимодействию с посетителем. В рамках системы необходимо иметь форму/анкету посетителя стенда, которая позволит зафиксировать данные человека, у которого не было с собой визиток.

Пример. Совместно с Вашим отделом продаж выделите важную информацию, которая будет необходима для последующей работы с клиентом – контактные данные, название компании, должность, регион, пожелания, предпочтения, дальнейшие шаги и т.д. Возможно сегментирование клиентов по категориям – например, по важности для компании и по срочности в предоставлении обратной связи. Это позволит определить кому отвечать/с кем связываться в первую очередь.

9. Уточните у организатора возможность и порядок продажи продукции со стенда.

Для многих компаний продажи со стенда являются одной из ключевых целей, участия в выставке, т.к. позволяют минимизировать или полностью покрыть расходы на участие.

Пример. Если на выставке разрешена продажа экспонатов со стенда, то необходимо уточнить у организатора требования к такой сделке, а также часы и порядок вывоза проданной продукции – если она габаритная, то вывести ее из зала в часы работы выставки будет запрещено.

10. Изучите программу мероприятий и запланируйте посещение интересных Вам событий.

Организатор, партнеры или участники выставки проводят большое количество семинаров, мастер классов, конкурсов. Информацию о них можно получить на сайте или у организатора выставки. Некоторые из мероприятий могут предполагать предварительную регистрацию и проводиться на платной основе.

Многие из этих мероприятий проходят бесплатно. Таким образом, вы экономите бюджет компании на обучение сотрудников.

Пример. Мероприятия в рамках выставки – это отличная возможность получить новые знания, усовершенствовать имеющиеся или посмотреть, что уже используют Ваши коллеги/конкуренты.

Решите, кто из сотрудников какое мероприятие посетит. В последующем он может рассказать коллегам о мероприятии и ключевой информации в спокойной обстановке у Вас в офисе.

11. Имейте под рукой контактные данные конкретного представителя организатора выставки, который поможет вам в решении различных вопросов, которые могут возникнуть.

Заранее уточните у организатора контактные данные людей, к которым Вы сможете обратиться, если возникнут вопросы по работе на выставке. Хорошо, когда таким человеком является представитель компании – организатора выставки, с которым Вы договаривались об участии Вашей компании и заключали договор.

Пример. Смело звоните на мобильный телефон Вашему менеджеру по всем вопросам, которые у Вас возникли. Организатор заинтересован в том, чтобы Ваше участие в выставке было комфортным и эффективным.

12. Перед выставкой изучите торговые центры, магазины, которые находятся рядом с местом проведения выставки

Многие услуги, товары, которые могут Вам понадобиться во время выставки, могут стоить дорого или отсутствовать в выставочном центре, зато их можно приобрести в торговых центрах, расположенных рядом.

Пример. Аптека, банк, кафе, ресторан, химчистка, канцелярские товары, нитки с иголкой, продукты, напитки – все это можно найти в близлежащих торговых центрах.

13. Перехватывайте поток посетителей.

Если цель Вашего участия в выставке поиск новых клиентов – для максимального результата Вам потребуется не только заключать сделки с теми, кто пришел сам, но и заниматься активным поиском и продажами.

Пример. Используйте айстопперы, информационные таблички: «Новинка!» «Акция!» «Лидер продаж!» «Спецпредложение!» и т.д. Поставьте менеджера на границу стенда/ край прохода, разработайте типовые вопросы, с помощью которых он сможет быстро узнать у проходящего мимо человека, является ли тот Вашей целевой аудиторией и если да, перейти к продажам. Например: « Я заметил, Вы были на стенде компании N, интересуетесь диванами? Позвольте рассказать Вам о нашем уникальном предложении».

14. Используйте выставку для сбора информации.

Выставка дает отличную возможность собрать много полезной информации о рынке, о новинках, об интересных решениях, инструментах и технологиях продаж, маркетинга, конкурсах, акциях и т.д и т.п.

Пример. Посвятите часть времени на изучение стендов, продукции и предложений участников выставки. Скорее всего, Вы найдете много идей, которые сможете взять на вооружение.

15. Изучите смежные отрасли.

В условиях низкого спроса смежные отрасли дают Вам огромное количество новых возможностей – это и потенциальные партнеры, и новые рынки сбыта, и возможность оптимизации затрат на рекламу, маркетинг, привлечение новых клиентов. Изучая смежные отрасли Вы можете определить как расширить линейку, предлагаемых товаров, найти партнеров – договориться о кросс-маркетинге, о совместных акциях, участии в выставке с совместным стендом.

Пример. Проведите переговоры с компаниями, которые работают с Вами на одном рынке, но не являются Вашими конкурентами, о совместных акциях, рассылках.

Примеры взаимодействия: компания А производит стулья, компания Б столы.

Вариант 1. Компания А делает рассылки по своей базе данных с информацией о компании Б, компания Б делает аналогичную рассылку.

Вариант 2. Компания А уведомляет своих клиентов, что при покупке стульев, покупатель получает скидку на столы компании Б и наоборот.

Вариант 3. Компании А и Б на следующей мебельной выставке участвуют совместным стендом или вместе подают заявку на участие – это позволяет получить более привлекательную экспозицию, уменьшить занимаемую площадь, получить дополнительную скидку за коллективное участие.

16. Установите контакт со СМИ.

Выставки, помимо поставщиков, производителей, дилеров, дизайнеров и т.д., привлекают большое количество СМИ – газет, журналов, телеканалов, порталов, групп и т.д. Многие из них представлены на выставке со стендами. СМИ заинтересованы в качественном контенте и действительно интересную для своей аудитории информацию готовы размещать и бесплатно.

Пример. Заранее продумайте инфоповод, который может быть интересен представителям СМИ. Уточните у организатора как можно оставить информацию о своей компании/продукции/новинках в пресс-офисе, обойдите СМИ, представленные на выставке.

17. Не оставляйте личные вещи, ценные экспонаты без присмотра.

Редкая выставка обходится без краж кошельков, телефонов, сумок, экспонатов. В случае, если у Вас что-то пропало, обязательно сообщите организатору. Кошельки, как правило, выбрасывают, забрав от туда только деньги.

Пример. Держите свои личные вещи под присмотром/ в недоступном для третьих лиц месте. Небольшие экспонаты лучше на ночь запирать под ключ в подсобном помещении. Если у Вас такого не имеется – уточните у организатора возможность оставить особенно ценные вещи у него на складе/ стенде.

18. Обработайте все контакты, выполните все договоренности, достигнутые на выставке.

Большая часть контактов, полученных на выставке «срабатывает» не во время выставке, а в последующие несколько месяцев. Какой процент контактов «выстрелит» зависит в том числе от того, насколько тщательно Вы их проработаете.

Пример. Систематизируйте полученные на выставке контакты, выделите те, которые требуют ответа в первую очередь. Помните, что в случае, если Вы не свяжитесь с посетителем, не предоставите обещанную информацию, то Вы не только не получите клиента, но и получите негативное впечатление о компании, а негативными впечатлениями люди, как известно, делятся куда охотнее, чем положительными.

19. Анализ результатов.

После обработки всех собранных контактов необходимо провести анализ эффективности выставки. Оценку эффективности необходимо проводить исходя из целей, которые компания ставила перед собой.

Пример. Проводя анализ, необходимо отмечать, какие факторы повлияли на достижение/не достижение поставленных целей. Обязательно определите, что необходимо изменить, что оставить как есть для улучшения Ваших показателей в дальнейшем.

20. Используйте выставку как инфоповод.

Пост релиз/ пост рассылка – дополнительная точка контакта с Вашими партнерами, клиентами. Подготовьте фотографии стенда и продукции, опишите основные события, акции, спецпредложения, новинки, которые были у Вас на стенде.

Пример. Поблагодарите пришедших клиентов, проведите опрос, опубликуйте пост релиз.